196体育80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售 员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。

　　你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头 衔(高级营销代表、销售主管)来掩盖自己内心的不安!要敢于 承认自己就是一名普通的销售人员。

　　;只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰!让我们将训练和销售进行到底。

　　你愿花五年以上时间做销售工作吗? 这是成功销售员的唯一秘诀 。如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功!

　　销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间?是否 一直在积极行动?是否真正每时每刻关心客户...

　　的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就!

　　销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念!唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战!

　　《当幸福来敲门》是由加布里尔•穆奇诺执导，威尔•史密斯等主演的美国电影。影片取材真实故事，主角是美国黑人投资专家Chris Gardner。影片讲述了一位濒临破产、老婆离家的落魄业务员，如何刻苦耐劳的善尽单亲责任，奋发向上成为交易员，最后成为知名的金 融投资家的励志故事。影片获得2007年奥斯卡金像奖最佳男主角的提名。

　　销售人员是代表公司 面对客户，其形象即公司 形象!服饰整洁与稳重会 给客户留下专业、值得信 赖的感觉，增加客户对公 司、产品的信心，拉近双 方距离。

　　销售人员应明确自己 是公司与客户的中介。其 主要职能是：把公司经营 理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。

　　销售人员要利用专业 的熟悉为客户提供咨询便 利服务，激发客户对公司 产品的兴趣，从而引导顾 客购房。 成功销售人员的自我形象定位

　　销售人员应努力采取各种有效手段树立自己更 专业的形象和诚恳的态度, 拉近与客户的距离，消灭 客户戒心，使客户感到你 是他的朋友而非公司的销 售人员，会处处为他着想。

　　销售人员要有丰富的 业务知识、较强的反映能 力和应变能力，及对所在 行业市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量 收行业市场信息，及时将 客户意见向公司反馈，为 公司的决策提供依据。

　　本公司、项目及所销售产品(服务)的知识 专业知识 —I区域市场竞争对手及其产品(服务)的知识

　　•当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标;当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划;只有在你付诸行动的时候，计划才会化 为真实。

　　整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事;小学、中学、 大学的同学;亲戚朋友;邻居;自 己小孩、爱人的朋友等。乃至将心 目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通 罗列出来。然后逐一去追踪，将他 们及其身后的资源转化成客户。

　　即老客户介绍新客户，请老客户现 身说法，不断寻找和争取新的客户，象 滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住： 必须在与客户商谈融洽时，向客户提出 “麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。 然后将这些名单图表化，并将已成交的 用红笔标记，按计划逐一追踪。

　　充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威 人士向相应的人员介绍产品，吸引 客户认同。

　　扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发 现有意向的潜在客户，留下联系方 式，然后坐等上门，展开推销。

　　不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可 利用这一点加强相互间的信息、情 报的交换，互相推荐和介绍顾客。

　　一是参加公司系统组织的房展会，在展 会上集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、 联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。

　　销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人 员销售网络。通过利益分成来实现 销售业务的拓展空间。

　　从互联网地方门户网站、房地产专业网站、论坛、博客和相关聊 天室(群)，如果用心去寻找，能 发现很多有价值的客户信息。

　　从XX晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名 录上，也能发现一些有价值的客户信息。

　　赞扬一一代理产品是重大决定，任何一个想做 代理加盟的客户不管我们产品多优越，往往 会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：

　　有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让 这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的 不信任，大到足以阻止客户去购买、代理加盟竞争对手的产品。

　　点，按客观和公正的原则，与我方产品或项目进行比 较，具体做法是：把客户心目中较理想项目和本项目

　　学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无 关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、

　　◎ “那个楼盘确实很便宜，交通也方便， 菜市场就在楼下，卖得不错，我也很 喜欢。如果您没车或将来不想买车， 孩子不用上学，太太没这么漂亮的话, i 哉建议您最好还是买那的房子。。”~

　　首先要对即将见面的客 户进行一定的了解。通过同 事、客户、上司、该客 户的亲朋好友等多种途径， 初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况。

　　目的：]=通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求 好处：]d 1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的;

　　♦对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想 客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。

　　♦提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、 电话记录表、工作日志、销售手册(产品知识)、电话讲稿等。

　　♦调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。

　　电话营销是销售人员工 作的重要组成部分。每个月 的业绩，取决于每天;而每 天的成绩，决定在每小时的 工作量内。因此，必须制定 每日电话营销工作计划，在 下班前，明确自己第二天要 打的50个电话名单。

　　打电线分钟左右是必要的， 但黄金时间很宝贵，打电话前不宜想太多;对重要电话如果要做准备 ，尽可能在中午或晚上。

　　打电话目的是与客户约 定面谈的时间、地点。如果 在电话里什么都讲清楚了， 客户还想见我们吗?

　　不宜在电话中讨论市场 行情，谈论竞争对手或竞争 楼盘的长短，更不要在电话 里随意批评竞争对手。

　　这是绝对要禁止的事!还要注意一点，不少销售人 员总喜欢在电话中教客户一 些所谓的做事方法或购房技巧，这点也应避免。

　　• 电话交谈进行中，要注意倾听对方电话中的背景音，例如：有电话铃 声、门铃、有人讲话等，此时应询问客户是否需要离开处理，这表明你对客户的尊重。

　　• 为避免总被拒绝，可考虑用信函配合销售。即预先寄出明信片或电子 邮件，当信函发出后，估计对方收到的时间，在72小时内致电询问 ，千万不要拖得太久，超过72小时客户会淡忘的。最好预测客户看信之后，即可通过电话进行沟通。

　　打电话肯定能带来业务。其实，在电话营销中，与客户交谈的技巧，越简单越 好。下面就结合实例分析电话营销的程序和技术要点：

　　厂:开场：“陈总，您好，我姓李，叫李力，是XX公司的销售人员! J案例〉 是您朋友XXX介绍的，现在方便同您谈一分钟吗?”

　　有代理加盟的计划，而且听说您对食品行业投资感兴趣。根据一般加盟商的经验, 总是希望找有实力的公司，或者熟悉朋友推荐的项目。我相信您做决定的时也会依循这个习惯我希望拜访您，同您做个朋友，向您介绍我公司的吉姆玉米狗 项目，以及这个产品的独特性，为您加盟到称心如意的好项目，提供更 多的选择总，我知道您很忙，您是上午比较有空还是下午呢? ”

　　★ “陈总，首先多谢您给了我一个机会。我随后将我的手机号码发送给您，如 果有事情，影响会面时间，希望您尽早通知我，我们可以再约时间......”

　　★ “我的名字叫李力，电话号码随后发送到您手机上，再一次谢谢您，陈总，盼望下周二下午2:30和您见面。再见!”

　　D ★沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的 真是需求，了解客户的真正意图。

　　D ★比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会 ，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运 用，是需不断练习、总结的技巧。

　　总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容 进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。

　　总结：承认客户的观点或看法，重视客户提出的问题，这样范正确示解客户 加深感情可增加对客户购房行动的理解，促进业务成交。

　　如谓“价格陷阱7 =员往往直接地告诉客户答案，销售过程中，双方 讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对项目

　　当客户与我们讨论项目价格的时候，我 们首先要自信，充分说明项目的价值、客户 想要代理加盟它的理由，以及可给客户带来的巨大收益空间，在项目价值、区别于竞争 对手的优势、对客户的好处未充分表达之前, 尽量少谈价格。

　　在与客户讨论价格的时候，要注意把客户代理 加盟当作“巨大经济收益”来推销。项目中除了产品本身，还有公司实力、项目优势、支持政策、物 流配送、市场等综合项目代理成本，一一分解说明, 从而转移客户的注意力。

　　当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向 客户灌输、并让客户充分认识到，这个项目代理的 值得!所以，项目优势的推介很关键!

　　V说明〉仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的 结构，单从表面上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。

　　我们不会牺牲代理商的利益降低质量以求得低廉的代理价格, 您想，您会要那种无后续支持或者无市场潜力的代理项目?

　　客户投资，一般最大的心理障碍就是一 一担心投资回报率太低。所以在集中说明项 目优势，让客户感到项目独特优势的同时， 适当地向客户公开项目“利润”，和客户算 “成本帐”，能打消客户疑虑，让客户觉得 销售人员为人坦诚，从而促使客户愉快签单。

　　――保持公司形象和个人尊严政策性东西不要一步到位 拿不准的事不能擅自做主 原则问题不模糊、认线 口诀

　　――要注意不断总结成交策略 掌握促进成交的谈话技巧 适当造势强力促业务成交 (后面专节详细展开说明)

　　★按照客户分级管理(A/B/C)原则，对 有意向的客户，要进行深入的追踪 和分析，建立客户档案，善于从客 户的只言片语中了解真实需求。

　　客户优先需求：客户的特殊需求中，哪些应优先对待?把握好了 客户对因素的考虑就不会太 关注，签约也就水到渠成。

　　K ♦塑造专业形象，推销项目先要推销自己 ♦得到客户认可，个人品格和风度最关键 ♦洽谈之初，话不要说得太满，留有余地 ♦循序渐进，逐步加大力度，用事实证明 ♦永远不要在客户面前发公司和同事牢骚 ♦牢记对公司的忠诚有助于赢得客户信赖 ♦用有效的官方文件、证件打消客户疑虑 ♦项目获奖信息及关联单位的荣誉促销售 ♦讲述已代理客户的故事，起到榜样效应 ♦权威人士、媒体的评价，树立客户信心 判断客户成交时机

　　不急于说项目本身或直接介绍，而 是让其了解公司实力、公司经营理 念、公司扶持整的等，使客户先感受公司的强大实力和优势，从而激 发其代理加盟的。为后面谈具 体代理加盟事宜、成交打下良好的 基础。

　　有时不宜对客户逼得太紧，显出“ 志在必得”的成交，而是抓住 对方的需求心理，放缓节奏，先摆 出相应的事实条件，让客户明白“ 条件不够，不强求成交”。使客户 产生患得患失的心理，从而主动迎 合我方条件成交，达到签约目的。

　　不决的时候，销售人员不是直接从正面 鼓励客户购买，而是从反面委婉地(一 定要把握尺度)用某种语言和语气，暗 示对方缺乏某种成交的主观或客观条件 ，让客户为了维护自尊，立即下决心拍 板成交。

　　束、公司项目的代理费用会上涨， 或这某一区域的代理商名额就剩下 最后一位、再不签订合约有别人要 捷足先登等，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这个村就没有 这个店”的心理，从而下定决心加 盟代理。

　　★人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实， 也容易冲动下决心签约。所以有意 识地制造销售现场人气或大量成交 的气氛，令客户有紧迫感，会加快 洽谈成交进程。

　　★在现场故意制造一处代理2方加盟的的错误 ，制造名额简章的局面，促成其中之一的 客户尽快做出决定。

　　★或与同事配合，证明有别的客户也想代理加 盟，“什么?青岛市的代理已经有人做了 !有没有交钱?我这有个客户立刻就要交 钱，对，就这样!”售楼员的语气和焦急 神色，给客户的感觉就是现在不买就买不 到了……

　　了“客户才是主角”的真谛，客户回家后，也许会觉得很不爽。因此，在推销 中要通过结果提示，让客户想象代理加 盟后的巨大利益，享受自主决策的喜悦 ，从而产生签约。

　　★通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示代理加盟项目能给他们带 来的巨大利益空间，从而打动客户 的心。

　　成交朋友的心态，投客户之所好， 帮客户实现其所需，让顾客感受到 销售人员真诚的服务，从心理上先 接受人。使买卖双方有了亲合需求的满足，促发认同感，进而因为人 而加盟代理我们的项目。

　　介入，站在客户立场去考虑问题， 帮助客户对比分析代理项目的利弊 。用坦诚和事实向客户证明代理加 盟利大于弊，随后，再与顾客共同权衡，做出签约决定。

　　”。在最后关键时刻，通过再三叮咛、 提问、确认，让客户感受销售人员劝诫 自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍 板成交。

　　★当遇到团购，或客户的亲朋都参与洽谈时，要从中找出具有决定力量 的人，集中火力与其交流洽谈，从 而促进签约成交。

　　同类型项目价格高时，应采取差异 战术法，详细阐述己方项目的优点 、特点、品质、企业实力，企业理 念与同类项目比较分析，使客户了解价格差异的原因，明白虽付 出较高金额购买，但能得到更多利 、心

　　客户实际需求，客观评价自己相聚 与竞争对手项目各自的优、缺点( 不要怕自己项目的小缺点，也不要 随便攻击竞争对手)，让客户了解 己方产品与其他项目的不同之处和 优势所在。

　　很多时候，当销售人员把客户等下 去和立即购买的好处和怀疑列明， 客户的眼睛就会被拨亮!具体方法 :请客户把他期望能等来的具体好 处写在一张纸上，而销售人员则列出等下去的坏处，然后将两者加以 对比分析，优胜劣汰，结果自明。

　　★在业务洽谈过程中，当估计到客户有可能提出反对意见时，抢在他提 出之前，有针对性地进行阐述，主 动发起攻势，从而有效地化解成交 的潜在障碍。

　　有些客户想要折扣、或其性格喜欢 就小问题纠缠，可能任凭销售人员 使出十八般武艺，依然不为所动。 此时，如感觉客户对项目确实动心，可使出最后一招------------------- 不卖! !!

　　在促成业务成交时，销售员的热情、魄力以及为实现成交所做的积极动作都是不可欠缺的。要秉持破釜沉舟的 魄力，主动地引导客户一步一步迈向促成的终点。

　　户来决定”。换言之，“请客户做最后的决定”乃是促成 的铁则，能遵守这项规则，才算是高明的手法!

　　成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户 培养坚定的自信心，是我们迈向成功的第一步相信公司、相信产品、相信自己胜任销售工作

　　把自己想说的话写下来，开始也许 有近千字，提炼压缩，变成几百字，再 压缩，变成几十个字。坚持联系，每一 次改变，你都会得到新的收获……